新一代出版人以全新商业模式运作图书的出版发行
来源: | 作者:medical-100 | 发布时间: 2014-10-12 | 1084 次浏览 | 分享到:

  华楠问吴又怎么看出版这个行业?仅仅有两年行业经历的吴又断定:“出版行业未来是门大生意!”他的理由是:  
  中国市场的本质是13亿单一文化下的巨量人口,同样的电视、受一样教育、读一样的书、听同样的领导人讲话,这个市场一旦成熟,传播的成本是极其低的,可以海量销售;  
  中国人均阅读率几乎全球最低,一年0.7本,韩国7本,日本40本,俄罗斯45本,中国有读书的文化,为什么没有去读,是因为你不会卖,随着社会的自然进步以及体制的开放,这个行业不得了;  
  中国未来30年发展软实力、搞文化输出是符合国家战略的,否则永远都是中国制造不是中国创造,附加值非常低;  
  另外这个行业的生产方式极其落后,基本上都是文人在做出版,商务印书馆、三联、广西师大,平均销量在6000册左右,基本上就是发出去就不管了,渠道和产品规划都是自然形成的,行业里没有垄断性出版机构,占市场份额最高的机械工业出版社也就是2.3%的样子;  
  而且这个行业老外干不好的,只有中国人能干好,文化是天然的壁垒,贝塔斯曼进来10年,掏了10亿美金,啥都没做成,回去了。  
  在聊天的过程中,吴又发现华楠是快销品的营销专家,两个人在如何“卖”上,不谋而合,碰出了火花。当天晚上两人喝了很多酒,最后烂醉如泥。  
  第二天华楠打电话给吴又说,昨天晚上我们是不是说要做一个公司啊?华楠到吴又的办公室聊了半个小时,就去赶飞机回上海去了。  
  回到上海后华楠和哥哥华杉商量,他们的公司那时已非常成功了,但是公司在五六年前就已经遇到了天花板——公司客户超过20个,每个至少一个月去一次,那基本上就没办法再接新的客户了。  
  此外,尽管他们帮客户实现了几百亿的销售额,但这都是“帮”别人做到的,做广告是卖别人的东西,所以做实体公司对这哥俩来说诱惑非常大。  
  华楠打电话给吴又,说来北京把这个事情和华杉聊一下。  
  吴又拖着行李上了飞机,在飞机上写了一页纸的公司构想。在中旅大厦咖啡厅3个人见面,聊了15分钟之后,以下的内容就不是做不做这个公司,而是如何做了。  
  吴又马上回广州退出了原来的公司,然后回北京做读客,找房子装修注册公司。  
  从广州吴又遇到华楠喝酒,到吴又回北京和华杉华楠兄弟俩开始做读客,只有一周时间。  
  土?在我看来是褒义词  
  看起来还很像文艺青年的华楠热爱读符号学、人类学、社会学著作,做了这么多年生意,依然号称从来不看经营管理书籍(但相关杂志还是看的)。  
  正是从这些看起来很艰深的书籍中,华楠说自己摸索到了能成为优秀书商的秘诀——基于中国传统文化销售词语和符号,提供一整套销售解决方案。  
  这个方法适用于卖畅销书,也适用于卖牙膏(田七)、保健品(黄金酒)、文具(晨光)、房子(北京某联排别墅)、工业园区(某工业园区)。  
  他找到了自己的方法论,“出版业为什么低迷?在读客进入之前是被知识分子把持的,都是按照自我意识来的。我当然是知识分子,但这是行业,不是圈子。这是生意,不是沙龙。”  
  吴又说,很多人认为我和华楠的组合是一个文人遇到了一个商人,OK,大家一起来做书。不是的,我们是因为商业理念非常一致走到一起的。  
  读客的口号是“像卖牙膏一样卖书”,二人的理由是:“消费者买书和牙膏心理一样。买奔驰,至少你得打听打听,摸一摸、看一看、坐一坐,相对理性多了。但你在路边口渴买瓶饮料,看见漂亮包装兴许就买了,不好喝也就是几块钱。这就是低成本尝试性购买,就是快消品本质。”  
  “我看到一本书,25万字,20块钱,在书店站着又不可能看完,干脆买来看看,不也一样么?快消品都是低成本,也就意味单位低销售额。我在中国卖1000辆劳斯莱斯,很好了。但要是卖1000本《藏地密码》?亏死!我卖劳斯莱斯,找中国富豪一个一个过就行了,但这种方法怎么可能卖书?所以卖书不要想得太高端。”  
  “牙膏论”甫一出笼,好像一块巨石投入一口古井。怎么能把书等同于牙膏呢?匪夷所思!华楠认为:“我并不是指商品本质一样,而是说营销的手法在本质上一样,我们要用卖快销品的方式卖书。那些骂我的人骂错了。”  
  吴又则说,这个口号让业内一下子都知道了这家公司,因为它颠覆性强,传播快。“我们叫‘播传’,只要你播出去,它就自动传。”  
  华楠吴又把办广告咨询公司和卖畅销书归结到了一起,提出一系列的理论:  
  品牌寄生理论:有的歌永远不会过时,生日快乐、圣诞节的歌,一到特定时刻,就出现了。为什么?因为它寄生在一个强大的文化上。《流血的仕途》寄生在官场文化上,《藏地密码》寄生在西藏这个大品牌上,《我们台湾这些年》寄生在中国人的台湾情节上。这就可以选择哪些可以做哪些书不可以做。